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    公司售销总监李朋先生对2013工作回顾及2014年工作

    李朋先生发言如下:

     
    一、HDPE防渗膜销售业绩回顾及分析: 
        (一)HDPE防渗膜业绩回顾: 
        1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门PPT统计)。 
        2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款HDPE防渗膜业绩。(具体数据见相关部门PPT统计) 
        3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。 
        (二)HDPE防渗膜业绩分析: 
        1、促成业绩的正面因素: 
        ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 
        ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。 
        ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。 
        ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。 
    2、存在的负面因素: 
        ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照产品应用思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误! 
        ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 
        ③销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。   
        ④销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。  
        二、费用投入的回顾和分析: 
        (一)费用回顾: 
        1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的PPT统计) 
        2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的PPT统计) 
        (二)费用分析: 
        1、正面因素: 
        ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 
        ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。 
        2、负面因素: 
        ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。 
        ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。  
        ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。 
        ④老板“一笔签”的现象依然存在。 
    三、HDPE防渗膜营销团队的建设回顾及分析: 
        (一)HDPE防渗膜团队建设业绩回顾: 
        1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。 
        2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。 
        3、团队的执行力有所增强。 
        4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。 
        5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。 
        (二)HDPE防渗膜团队建设分析: 
        1、正面因素分析: 
        ①采取每日微信报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? 
        ②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。 
        ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。 
        ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 
        ⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 
        2、负面因素分析: 
        ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。 
        ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 
        ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 
        ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 
        ⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。 
        ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 
        ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。 
        ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。 
        四、内部管理运作的回顾及分析: 
        (一)运作回顾: 
        1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 
        2、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。    
        3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。 
        4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。 
        5、客户档案基本建立。 
        (二)存在的负面因素分析: 
        1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 
        2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。 
    五、存在的主要问题: 
        1、HDPE防渗膜销售管理无数据: 
        一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效! 
        2、管理无层级: 
        公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。 
    身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确! 
        而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”! 
        我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”! 
        3、管理无流程: 
        比如:生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳! 
        当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节) 
        六、完善管理的建议: 
        无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题: 
        1、执行力太差的问题: 
        无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步! 
        2、责任不与职权、利益挂钩的问题: 
        有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢! 
        3、做事有始无终的问题: 
        《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,如何能成功?值得大家一起来谈讨,HDPE防渗膜凯发网址娱在线欢迎大家多提宝贵意见!谢谢!
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